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年末歲初，是工程機械行業(yè)集中召開渠道年會的時間點，也是回顧總結2020年的市場成果與發(fā)展經(jīng)驗，為2021年謀篇布局的關鍵時刻。各家企業(yè)在這些會議上，透漏出哪些戰(zhàn)略意圖，讓我們一起盤點。

一、徐工挖機：敢于亮劍，寸土必爭

1、核心事件：

2020年12月23日至24日，以“新起點、再起航、贏未來”為主題的徐工挖掘機械事業(yè)部2020年代理商年會順利召開，事業(yè)部領導班子、營銷骨干、代理商核心團隊、金融系統(tǒng)代表等500余人參加會議。徐工集團工程機械有限公司董事長、黨委書記王民出席年會并發(fā)表重要講話。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）全年銷量和占有率再創(chuàng)新高

（2）為優(yōu)秀代理商頒獎，其中一等獎獎金額度為100萬元

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）成立徐工挖機同盟軍商學院

（2）簽訂“決戰(zhàn)決勝”責任狀，并鄭重宣誓，敢于亮劍，寸土必爭，堅決打贏2021市場攻堅戰(zhàn)。

（3）王民董事長在講話中強調(diào)，徐工挖機要謙虛謹慎，戒驕戒躁，扛起徐工高質(zhì)量發(fā)展的大旗，一著不讓地沖在前面，在這一場百年未有之工程機械大變局的時刻，打好世界大戰(zhàn)中的每一場戰(zhàn)役，最終奪取全面勝利！

二、徐工鏟運：三分天下，主動出擊

1、核心事件：

2020年12月，以“燃燒激情，主動出擊，決戰(zhàn)決勝，三分天下”為主題的2021年徐工鏟運機械事業(yè)部經(jīng)銷商年會隆重召開，徐工集團工程機械有限公司董事長、黨委書記王民出席會議并發(fā)表重要講話。事業(yè)部領導班子、營銷公司以及來自全國百余家經(jīng)銷商代表參會。

2、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）王民董事長指出：“鏟運達成‘三分天下’僅是第一步，不僅要堅持住，還要發(fā)展好，更要為徐工的高質(zhì)量發(fā)展做貢獻。”

徐工機械副總裁、鏟運事業(yè)部總經(jīng)理、黨委書記王慶祝在講話中說：“燃燒激情，主動出擊，全力提升銷量，實現(xiàn)三分天下。”

（2）2021年是“十四五”戰(zhàn)略規(guī)劃的開局之年，也是嶄新的徐工珠峰登頂“三步走”戰(zhàn)略，“進入全球前三”的首戰(zhàn)之年，徐工鏟運機械事業(yè)部將進一步找差距、補短板、夯基礎、盯目標，協(xié)同徐工鏟運經(jīng)銷商命運共同體，全面打贏全球進位提升榮譽戰(zhàn)。

三、柳工：起跑就是沖刺，開局就是決戰(zhàn)

1、核心事件：

2020年12月16至17日，以“堅志勇為 使命必達”為主題的2020柳工國內(nèi)經(jīng)銷商年度商務大會在柳州舉行。大會強調(diào)，要把柳工經(jīng)銷商打造成為有規(guī)模、有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展的“三有一可”行業(yè)標桿渠道體系，把柳工打造成為客戶首選品牌。

廣西柳工集團機械有限公司、廣西柳工機械股份有限公司黨委書記、董事長曾光安，廣西柳工機械股份有限公司總裁黃海波等公司領導、各條業(yè)務線負責人，與來自全國各地的經(jīng)銷商、直營公司代表共300余人齊聚一堂，共同回顧總結2020年營銷業(yè)績、亮點工作，明確2021年工作目標和方向。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）各項經(jīng)營指標逆勢增長，在細分市場、大客戶開發(fā)、網(wǎng)絡營銷等方面取得突破，充分展現(xiàn)了柳工在大戰(zhàn)大考中的強大戰(zhàn)斗力和智慧運營能力。

（2）裝載機、挖掘機、壓路機、平地機等核心產(chǎn)品銷量領跑行業(yè)水平，市場地位穩(wěn)步提升。

（3）2020年3至5月，柳工連續(xù)3個月實現(xiàn)配件收入過億元，配件業(yè)務逐漸成為重要的利潤貢獻力量。

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）2021年，在基礎設施建設、新基建投資等積極因素影響下，預計行業(yè)銷量依然保持較好發(fā)展勢頭。

會上，曾光安對未來十年行業(yè)發(fā)展趨勢及柳工的戰(zhàn)略發(fā)展思路作了深入剖析。他指出，2020至2030年是波動時代，市場需求進一步專業(yè)化細分，行業(yè)進入寡頭競爭時代，智能化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、新能源、5G技術應用等新技術在行業(yè)得到廣泛應用，客戶的專業(yè)化和大型化將推動行業(yè)需求轉型、盈利模式和資本形態(tài)演變。

曾光安強調(diào)，混改后的廣西柳工集團機械有限公司要不斷完善公司治理，強化績效和激勵體系;整合柳工集團內(nèi)部資源，加強協(xié)同發(fā)展;強化土方石設備(裝載機、挖掘機、推土機、平地機、壓路機等)龍頭作用和帶動作用;有效提升起重機械、高空作業(yè)平臺、混凝土設備、樁工機械、礦山機械、叉車、后市場業(yè)務等各產(chǎn)品線市場競爭和營銷創(chuàng)新能力等。

他表示：“要以‘起跑就是沖刺，開局就是決戰(zhàn)’的奮斗姿態(tài)搶抓機遇，迎接挑戰(zhàn)，開創(chuàng)更加輝煌的明天!”

（2）廣西柳工機械股份有限公司副總裁黃敏表示，柳工要進一步貼近客戶，在產(chǎn)品升級、數(shù)字化營銷、信用及服務管理等方面下足功夫，同時把經(jīng)銷商建設為有規(guī)模、有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展的渠道，樹立行業(yè)標桿。

（3）面向“十四五”，黃海波指出，柳工將重點圍繞深化全面解決方案、構建智慧營銷體系、搭建高效營銷組織和渠道能力賦能等四大方面開展工作，建設“三有一可”渠道體系。“經(jīng)銷商是柳工供應鏈體系的重要組成部分，未來柳工將聯(lián)合經(jīng)銷商向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合與解決方案，以獲得高質(zhì)量發(fā)展和可持續(xù)回報。”

（4）柳工裝載機業(yè)務群將在2021年發(fā)起主題為“百城聯(lián)動品鑒會”的品牌活動。

四、山東臨工：成為海外工程機械市場首選品牌之一

1、核心事件：

2021年1月13日，以“突破變局 共贏未來”為主題的山東臨工2021全球經(jīng)銷商云會議在濟南召開，沃爾沃建筑設備亞洲區(qū)總裁Tomas Kuta，山東臨工總裁于孟生，山東臨工進出口公司總經(jīng)理王曉輝等參會。

此次會議采取線上 “云端會議”的方式舉辦，通過視頻會議平臺鏈接濟南現(xiàn)場與各國經(jīng)銷商，與來自東歐、印度、東南亞、中亞、澳洲、非洲、中東等全球各地 90多個國家和地區(qū)，共計百余名經(jīng)銷商一同參會，會議取得圓滿成功。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）2020年面對來勢洶洶的疫情，沃爾沃建筑設備與山東臨工堅持在困局中迎難而上、深化合作，取得了超出預期的銷售業(yè)績。

山東臨工全年生產(chǎn)各類工程機械近6萬臺，實現(xiàn)銷售收入220.8億元，同比增長26.7%，出口銷量返回到疫情水平，裝載機銷量實現(xiàn)行業(yè)第一。

（2）會上，山東臨工公布了2020年度海外經(jīng)銷商相關獎項，共有來自俄羅斯、哈薩克斯坦、菲律賓、巴西等12個國家的14名經(jīng)銷商分獲“最佳銷量貢獻獎”、“最佳大客戶開拓獎”、“最佳經(jīng)銷商獎”、“最佳服務商獎”，獲獎經(jīng)銷商代表在線上發(fā)表獲獎感言、分享經(jīng)營心得。

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）山東臨工總裁于孟生強調(diào)，山東臨工要堅定不移推進海外市場轉型升級與營銷創(chuàng)新，致力于將山東臨工打造成為海外工程機械市場首選品牌之一。

五、山河智能：跨進萬臺俱樂部

1、核心事件：

2020年12月24日，2021山河智能挖掘機經(jīng)銷商年會召開，此次會議以“同心克萬難，借勢再騰飛”為主題，全面分析了當前挖掘機行業(yè)形勢以及山河智能挖掘機業(yè)務板塊過去一年的經(jīng)營情況，并為2021年業(yè)務開展明確了方向和目標。山河智能董事長何清華、執(zhí)行總經(jīng)理夏志宏，副總經(jīng)理張大慶、朱建新、黃志雄、龍居才，高級顧問易宇欣以及來自全國的34家挖掘機經(jīng)銷商，共計200多人出席會議。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）在新冠疫情下，山河智能攜手全體經(jīng)銷商克服種種困難，探索線上營銷等新模式，連續(xù)6個月實現(xiàn)了挖機銷量同比增長90%以上的優(yōu)異成績。“1-11月，山河智能挖掘機銷量增速超過50%，大幅領先行業(yè)平均增速!”

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）山河智能執(zhí)行總經(jīng)理夏志宏在致辭中表示，2021年，在新技術、新理念、新模式等的推動下，山河智能及全體經(jīng)銷商要提振信心、卯足干勁、搶抓機遇，為山河智能挖掘機順利跨進萬臺俱樂部不懈努力!

（2）山河智能董事長何清華作總結講話。2020年，對山河智能來說，是具有里程碑意義的一年。面對突如其來的新冠肺炎疫情，山河智能率先復工復產(chǎn)，逆勢飛揚取得了可喜成績，吹響了“三年兩百億，五年再翻番，挺進20強”的沖鋒號角。

六、山推：智慧山推 讓施工更簡單

1、核心事件：

2021年1月15日，以“智慧山推 讓施工更簡單”為主題的2020年度山推營銷總結會暨2021營銷主題啟動儀式在山東濟寧隆重召開。山推股份黨委書記、總經(jīng)理張民，山推股份副總經(jīng)理劉春朝出席，來自全國各地的代理商、德工機械、山推營銷、服務、研發(fā)等部門負責人參加會議。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）在國內(nèi)外疫情的影響下，山推以智造為推手，數(shù)字化轉型取得了一系列耀眼成就，業(yè)務保持了持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。2020年經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)逆勢上揚，為公司“十四五”戰(zhàn)略目標實施打下了堅實的基礎。

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）在2021年里，山推將持續(xù)打造“人無我有”的技術引領優(yōu)勢，加快推進全系產(chǎn)品新功能、新技術的應用，實施技術攻關，持續(xù)圍繞大馬力推土機，遠程操縱、無人駕駛的智能化產(chǎn)品，新能源綠色產(chǎn)品進行深度研發(fā)。

圖：山推股份黨委書記、總經(jīng)理張民作總結報告

七、日立建機：為經(jīng)銷商伙伴創(chuàng)造更多市場機會

1、核心事件：

2021年1月15日，第十九屆日立建機（上海）中國經(jīng)銷商會議在海南三亞召開，全國21家經(jīng)銷商代表又一次相聚，在信息互通中共迎新的一年。日立建機（中國）有限公司（以下簡稱：HCMC）總經(jīng)理山野邊聰先生、日立建機(上海)有限公司（以下簡稱：HCS）董事總經(jīng)理程曉明先生、各事業(yè)部負責人及經(jīng)銷商協(xié)會代表出席會議并發(fā)言，2020年度各表彰獎項陸續(xù)公布，日立建機大家庭用信心和熱情為2021年護航蓄能。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）2020年，日立建機借助大數(shù)據(jù)和客戶調(diào)研，針對中國市場推出了多款新機型，市場反響熱烈。HCMC總經(jīng)理山野邊聰先生在致辭中談到：“隨著本地化經(jīng)營的持續(xù)深入，日立建機將保持良好的創(chuàng)新節(jié)奏，不斷為客戶帶來高質(zhì)量、高性價比的產(chǎn)品，同時為經(jīng)銷商伙伴創(chuàng)造更多市場機會。”

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）HCS董事總經(jīng)理程曉明先生提出：日立建機與全國合作伙伴要繼續(xù)強化互通、互信、互動的關系，共同把握機遇、迎接挑戰(zhàn)，實現(xiàn)更高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展。

（2）共同經(jīng)歷了不平凡的2020年，日立建機與全國經(jīng)銷商伙伴的關系更加牢固，成為相互信賴、共進共贏的利益共同體。在經(jīng)濟全面復蘇、行業(yè)穩(wěn)中向好的背景下，日立建機經(jīng)銷商體系將在順暢運轉中斬獲商機，再創(chuàng)輝煌。

八、神鋼建機：成為在中國市場存續(xù)百年的優(yōu)秀企業(yè)

1、核心事件：

神鋼建機（中國）2021年代銷商渠道年會于2021年1月8日在三亞隆重召開。神鋼建機中國相關領導、部門負責人以及來自全國各地代銷商的代表齊聚一堂，共同總結2020年發(fā)展成果，共商2021年及未來發(fā)展計劃。

2、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）日本神鋼建機株式會社尾上善則社長通過視頻向代銷商致新年辭：“神鋼建機將回歸用戶現(xiàn)場主義的原點，提供本公司特有的產(chǎn)品、服務、信息，以打造世界范圍內(nèi)具有存在感的全球品牌為目標。期望與代銷商朋友一起加深信任，提升自我能力，努力打造一個新時代。”

（2）神鋼建機（中國）有限公司總經(jīng)理西岡基司發(fā)表了講話。西岡總經(jīng)理表示2020年在新冠疫情肆掠及外資品牌占有率下滑的情況下，神鋼建機仍然持續(xù)提升了銷量。神鋼建機制定了下一個五年計劃，勵志于最大化的提升品牌價值，成為在中國市場存續(xù)百年的優(yōu)秀企業(yè)。今后也將以結構性改革和提升速度為手段，與各位代銷商攜手共進，一起成為終端客戶事業(yè)發(fā)展道路上的優(yōu)秀伙伴。

（3）各重點代銷商代表分享了各自在租賃業(yè)務、循環(huán)機業(yè)務及客戶管理等方面的成功經(jīng)驗，并就廠商協(xié)作、市場動向及政策調(diào)整方向等向神鋼建機中國提出了誠摯的建議。

九、凱斯：穩(wěn)增長，保收益

1、核心事件：

“行穩(wěn)致遠，善作善成”，1月14日，2021凱斯紐荷蘭工業(yè)工程機械經(jīng)銷商大會正式開啟。14日為全系列產(chǎn)品經(jīng)銷商會議專場，凱斯紐荷蘭工業(yè)集團領導與凱斯精英團隊在上海總部出席了會議，全國各地經(jīng)銷商領導在各自區(qū)域參與了會議。

2、總結2020年的發(fā)展成果：

（1）于世東（凱斯紐荷蘭工業(yè)集團中國區(qū)工程機械業(yè)務總經(jīng)理）表示：“2020年凱斯工程機械銷量穩(wěn)步增長，中國高速而持續(xù)增長的基建投資，是拉動工程機械需求的主要動力；國內(nèi)需求仍以挖掘機為主要供給設備。”同時，于世東先生也提到，當下挖掘機行業(yè)殘酷的價格戰(zhàn)對中國工程機械市場造成了嚴重影響。

3、2021年的市場動作與管理層表態(tài)：

（1）疫情新常態(tài)、國四非道路標準落地、挖掘機價格戰(zhàn)等等眾多因素影響下，對凱斯工程機械的發(fā)展帶來新的機遇與挑戰(zhàn)。于世東提出，2021年凱斯將繼續(xù)嚴抓產(chǎn)品品質(zhì)、進一步提高產(chǎn)品競爭力、拓展新的應用領域，并進一步優(yōu)化和完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡。

（2）多思杰先生（凱斯紐荷蘭(上海)保理有限公司總經(jīng)理）公布了2021年新的凱斯融資政策，并對2021年商務與金融政策進行講解，以幫助用戶提供更安全、及時、方便的購機融資政策。

（3）盧妍女士（凱斯紐荷蘭工業(yè)中國區(qū)工程機械渠道和市場總監(jiān)）就2020年凱斯工程機械渠道工作與市場品牌推廣工作進行了匯報。并規(guī)劃公布了2021年市場及品牌活動計劃。2021年，凱斯將構建“凱斯中國-經(jīng)銷商在線互動社會化矩陣”，從全媒體、多角度加強凱斯品牌的影響力，期待為更多用戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和解決方案，為其事業(yè)賦能！

小編點評：

1、2020年，雖然一些子行業(yè)的市場競爭在加劇，但是在市場實現(xiàn)整體增長的背景下，多數(shù)企業(yè)同比2019年都實現(xiàn)了正增長。

2、大多數(shù)企業(yè)對2021年滿懷信心，普遍認為今年又將是行業(yè)穩(wěn)定增長的一年。

3、土方機械行業(yè)中，處于攻勢的一方表現(xiàn)的相對激進，已經(jīng)是“刺刀上膛”，立誓要拼個你死我活；處于守勢的一方，表態(tài)則相對保守，但也不會坐以待斃，不約而同的推出了在產(chǎn)品、渠道和融資政策方面的“新政”，變法圖強。

可以想象，在2021年，土方機械市場必將是戰(zhàn)火紛飛、硝煙彌漫，再度成為工程機械市場的主戰(zhàn)場。