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       工程機(jī)械后市場是指設(shè)備售出以后，圍繞設(shè)備使用過程中的各種衍生服務(wù)。它涵蓋了設(shè)備從售出到報(bào)廢的全過程，圍繞設(shè)備售后服務(wù)和使用環(huán)節(jié)客戶需求的各種后續(xù)服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱。工程機(jī)械后市場主要包括：維修、保養(yǎng)、配件供應(yīng)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)、租賃、二手設(shè)備、大修和再制造等。

       工程機(jī)械市場受全球經(jīng)濟(jì)狀況及建設(shè)施工量影響嚴(yán)重，而工程機(jī)械后市場的業(yè)務(wù)主要受設(shè)備保有量和開工率的影響，整體市場比整機(jī)銷售市場的波動(dòng)小很多。在市場波動(dòng)較大的情況下，發(fā)展工程機(jī)械后市場能夠有效提升企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，保證企業(yè)的生存和平衡發(fā)展。在歐洲、北美，工程機(jī)械企業(yè)都非常重視發(fā)展后市場。這樣，當(dāng)新機(jī)銷售市場出現(xiàn)下滑時(shí)，后市場的收益就成為了企業(yè)“活下去”的重要保障。

       根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，對于成熟的工程機(jī)械市場來說，一般2/3的利潤來自后市場，1/3來自新設(shè)備銷售。而我國工程機(jī)械后市場業(yè)務(wù)利潤較低，發(fā)展較為初級。根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，我國整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64％的營業(yè)利潤，后市場業(yè)務(wù)利潤占比36％，其中包括配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)值較高，為19．9％，而二手機(jī)銷售業(yè)務(wù)則為虧損狀態(tài)。后市場全面疲軟，使我國工程機(jī)械行業(yè)受市場影響巨大，從2011年起，經(jīng)歷了5年的連續(xù)下滑和持續(xù)低谷，大量生產(chǎn)廠商關(guān)停重組，為行業(yè)帶來了致命性打擊。

       從歷史發(fā)展情況來講，我國工程機(jī)械后市場存在特殊性?；仡?0年我國工程機(jī)械整機(jī)市場的變化，自2000年起，我國開發(fā)需求旺盛，工程機(jī)械整機(jī)銷售量經(jīng)歷了將近10年的一路狂飆。工程機(jī)械整機(jī)也逐漸從進(jìn)口國外品牌逐步走向購買國產(chǎn)品牌，僅從挖掘機(jī)市場的變化來看，國產(chǎn)品牌市場份額一路上揚(yáng)，從剛開始的不到10%增長到今天的70%左右。在此過程中，國產(chǎn)品牌為了與外資品牌爭奪整機(jī)市場占有率，主動(dòng)放棄了后市場，推出“買整機(jī)，送配件，終身免費(fèi)服務(wù)”模式，結(jié)果就是中國工程機(jī)械市場所有品牌的工時(shí)收費(fèi)都困難重重，多數(shù)代理商的服務(wù)收入連技師的工資都不夠。

       與此同時(shí)，中國制造業(yè)崛起，我國工程機(jī)械的零件生產(chǎn)商、供應(yīng)商及售后保外服務(wù)逐步被價(jià)格更低、靈活性更高的中小企業(yè)所取代，工程機(jī)械行業(yè)后市場碎片化明顯，碎片化的結(jié)果是后市場利潤率大幅度下降。

       在現(xiàn)有的市場競爭格局之下，我國工程機(jī)械行業(yè)后市場的發(fā)展難以再次降低利潤率，以低價(jià)搶市場，必須開辟新賽道，以創(chuàng)新獲得更多市場機(jī)會。

       開發(fā)智能化系統(tǒng)，以高新技術(shù)取代密集化勞動(dòng)

       我國基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，未來新增的工程施工難度將逐步增大。同時(shí)，我國人口紅利窗口已經(jīng)過去，人力資源短缺將成為未來制約行業(yè)發(fā)展的重要問題。工程機(jī)械的智能化必將成為趨勢，工程機(jī)械行業(yè)也將邁入全自動(dòng)化施工時(shí)代。智能化制造也是我國制造業(yè)發(fā)展的大趨勢，工程機(jī)械行業(yè)是裝備制造業(yè)中最重要的子行業(yè)，屬于國家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的領(lǐng)域之一，工程機(jī)械向智能化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為未來的必然選擇。

       金融服務(wù)，利用自身信用體系，爭取更多服務(wù)

       工程機(jī)械設(shè)備一般單臺價(jià)格較高，客戶主要通過抵押貸款、分期付款、融資租賃等方式進(jìn)行購買，完備的金融服務(wù)能夠降低客戶的資金壓力。

       新租賃模式，快速拓展市場

       因工程機(jī)械需要專業(yè)人員操作，對人員的技術(shù)要求較高，我國傳統(tǒng)的工程租賃模式以提供“操作工+設(shè)備”為主。在成本結(jié)構(gòu)中，租賃商主要面臨固定成本及人工成本兩大類，而設(shè)備租賃則以服務(wù)計(jì)費(fèi)，設(shè)備只是其所提供服務(wù)的生產(chǎn)資料。在這種模式下“人”的重要性遠(yuǎn)大于“設(shè)備”，由于人員流動(dòng)性大，整體擴(kuò)張難度較大。

       我國職業(yè)教育體系逐步完善，具有熟練工程機(jī)械操作技能的工人增多，為我國租賃模式的改革提供了機(jī)會。我國工程機(jī)械設(shè)備的租賃服務(wù)應(yīng)從提供“操作工+設(shè)備”向僅提供“設(shè)備”轉(zhuǎn)型。這種租賃模式由于并不依賴于成熟技術(shù)工人，能夠依靠規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長。

       全鏈條模式，進(jìn)行全生命周期服務(wù)

       從機(jī)械設(shè)備的全生命周期著眼，服務(wù)于“新機(jī)——二手機(jī)——報(bào)廢”的完整設(shè)備使用壽命，有助于提升客戶的總體黏性，形成完善的后市場服務(wù)體系。

       中國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，應(yīng)收賬款高居不下，風(fēng)險(xiǎn)急劇疊加，面對行業(yè)“新常態(tài)”,拓展和培育“后市場”服務(wù)至關(guān)重要。后市場擁有巨大潛力。未來中國工程機(jī)械行業(yè)，用戶關(guān)注的絕不是“價(jià)格”，而是“品質(zhì)”和“服務(wù)”，中國工程機(jī)械行業(yè)將全面進(jìn)入后市場時(shí)代。